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如何培養(yǎng)80后的大學生銷售員（六）
作者：錢自勝 日期：2010-1-11 字體：[大] [中] [小]
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——情商的第六項修煉是合作
不管銷售員努力的目標是什么，不管他干什么行業(yè)，他單槍匹馬總是軟弱無力的，就像漂流的魯濱遜一樣，只有同別人在一起，他才能成就自己的目標與夢想。所以，與公司內(nèi)外的同仁或客戶合作永遠是所有銷售員的最高需要。
情商的第六項修煉——合作（cooperation）
合作是個人與個人、群體與群體之間為達到共同目的，相互配合的一種聯(lián)合行動。成功的合作需要具備的基本條件主要有四條：
1. 一致的目標。任何合作都要有共同的目標，至少是短期的共同目標。
2. 統(tǒng)一的認識和規(guī)范。合作者應對共同目標、實現(xiàn)途徑和具體步驟等，有基本一致的認識；在聯(lián)合行動中合作者必須遵守共同認可的社會規(guī)范和群體規(guī)范。
3. 相互信賴的合作氣氛。創(chuàng)造相互理解、彼此信賴、互相支持、互相關心的良好氣氛是有效合作的重要條件。
4. 具有合作賴以生存和發(fā)展的一定物質(zhì)基礎。必要的物質(zhì)條件（包括設備、通訊和交通器材工具等）是合作能順利進行的前提，空間上的最佳配合距離，時間上的準時、有序，都是物質(zhì)條件的組成部分。
我先為大學生講了兩個故事。
故事一——團結的力量。
古時候有一個農(nóng)夫，他總共有8個兒子。這些男孩子自小就總是打打鬧鬧，爭爭吵吵，讓他們的父親費了不少心。日子一天天過去，農(nóng)夫越來越老了，兒子們越長越大，可這吵吵鬧鬧的脾氣一點也沒見改好，老父親為此日夜擔憂。
于是有一天，農(nóng)夫去請教村里最有學問的長老，希望他能幫助想出一個好辦法，讓這些不懂事的兒子明白他們這樣做是多么的愚蠢。
長老讓農(nóng)夫把他的兒子都叫到一起，然后取出8根筷子，一根一根地分別遞到他們手里，并對他們說：“你們使勁地把筷子折斷吧�！�
“折斷這么細的筷子還需要使勁嗎？哈哈，真是可笑!”男孩們嘲笑地說。果然他們輕輕一用力就把手里的筷子折斷了。
這時，長老又取出8根筷子，用繩子把它們緊緊地扎在一起，說：“那么現(xiàn)在呢，你們誰能折斷這一捆筷子？”
最大的兒子搶先拿過筷子，兩手使勁用力，臉都漲紅了，這捆筷子還是好好的，連彎都沒有彎一下。其他的男孩也很不服氣地都試了試，可是沒有人能把筷子折斷。
農(nóng)夫感激地看著長老，對兒子們說：“孩子們，你們能體會到這里面的意義嗎？你們成天爭吵不休，每個人都只顧自己，就像是一根細細的筷子，很容易就會被折斷。而細細的筷子團結在一起都有了這么大的力量，何況是你們這8個強壯的人呢？”
這番話讓男孩們終于明白了團結的力量，也認識到自己以往的行為給父親帶來了多大的煩惱。他們輕聲地互相道歉著，親親密密地攙扶著老父親回家去了。
一個人像一塊磚砌在大禮堂的墻里，是誰也動不得的；但是丟在路上，擋人走路是要被人一腳踢開的�！计�
故事二——合作的力量
有個外國老太來中國，她找了幾個中國孩子，讓他們做一個游戲，她把幾個栓著細線小球放進一個瓶子里，瓶口很小，一次只能容納一個小球通過。
她說：“這是一個火災現(xiàn)場，每個人只有逃出瓶子才能活下去�！�
她讓每個孩子拿一根細線，時間開始了，只見幾個孩子從小到大，依次把小球取出來了。
老太很驚訝，她在許多國家做過這個實驗，但是沒有一個成功過，那些孩子無一例外地都爭先恐后地把細線拼命往上拉，導致最后一堆小球堵在瓶口。
然后大家把這個游戲再做一遍，讓大家在做游戲的時候有更深刻的感悟。
這就是合作的力量啊！三國的孫權有句名言：能用眾力，則無敵于天下矣；能用眾智，則無畏于圣人矣。
通過故事和游戲的活動，這批大學生對與客戶的合作有了許多感性的認識，從而對銷售名言也有了更深的感悟，即我們的生意，12.5%來自于我們的知識和技能，而87.5%來自于我們的客戶關系。要讓客戶迅速地成為我們的好朋友，甚至是知心朋友，最有效的方法是利用馬斯洛的需要理論，除了滿足客戶的生理需要和安全需要外，更要滿足客戶的歸屬需要和尊重需要。因此，我們要做到認真尋找對方的喜好，全力以赴學習，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。下面是兩個這批大學生銷售員的實戰(zhàn)案例：
案例一：送主任竹炭枕頭
主任背景的資料調(diào)研：某市中心醫(yī)院康復醫(yī)學科主任范久運，男性，是一個55歲的老教授，1982年7月畢業(yè)于某省中醫(yī)學院針灸骨傷系，博士學位，副主任醫(yī)師，康復醫(yī)學科副主任，省物理與康復醫(yī)學會委員，某醫(yī)學院兼職副教授。從事康復，疼痛工作二十余年。
我進科室的時候，看見主任老用手拍自己的頸椎，交流一會兒，總是重復這個動作，還笑著說，年紀大了兒女又不在身邊，坐久了頸椎就會疼。
我親眼見到了范主任痛苦的表情，于是下決心研究頸椎病。我開始閱讀醫(yī)學書上的相關內(nèi)容，獲得了許多知識。然后閱讀網(wǎng)上的文章，得知竹炭枕頭治療法。
竹炭是以五年以上的深山老毛竹為原材料，通過幾千度的高溫，歷時30天，在無氧狀態(tài)下干餾炭化而成。竹炭枕頭以天然竹炭顆粒和蕎麥為填充物，可有效促進頸部血液循環(huán)，緩解頸部疲勞，適合人體脊椎的自然生理曲線，所以對常年工作于醫(yī)院的老教授的頸椎疼痛特別適合。
送禮物時說什么話是送禮品的關鍵步驟，因為，馬斯洛的歸屬需要之精神就是親情，況且范主任沒有子女在身邊。所以，禮品是媒介，通過禮品傳達自己的親情才是最重要的。
我這樣對范主任說：“范老，我上次來拜訪您的時候，看見你頸椎有點不舒服，所以我讓去北京出差的同事帶了竹炭枕頭，您年紀大了，用這個比較好，以后，我就是您范老的子女，每次在貴市可能要一個星期左右，我就過來看看您，您要注意身體，有什么需要的話盡管說。”
范主任道：“小劉，你這么關心我，真是過意不去，麻煩你了。”
小劉答道：“這幾個月來，您給我的幫助很大，一個人要有感恩的心態(tài)�！�
范主任道：“像你這樣的銷售員太少了，絕大多數(shù)的銷售員根本不知道關心我們老人的身體健康�。 �
案例二：送主任羊毛座椅墊
主任背景的調(diào)研資料：主任叫王曉紅、女、48歲、陸軍總醫(yī)院康復科科長、擅長癌癥的中西醫(yī)結合治療，肺病、脾胃病的辨證治療等。第一次拜訪主任時，發(fā)現(xiàn)主任座椅是木制的而且沒墊子，大冬天的、木座椅挺冷的。
我馬上抽空到大型超市，精挑細選了一個羊毛坐墊，然后趁王主任不在辦公室的機會，把坐墊鋪好。
王主任來到辦公室后，一坐上自己的辦公椅，感覺暖洋洋的，低頭一看，座椅上鋪了一張羊毛墊子，臉上露初燦爛的笑容，并問大家：“是哪一位同事做了這件好事啊？”
小張馬上答道：“王主任，早上過來拜訪您的時候，發(fā)現(xiàn)您做的椅子是木制的而且沒墊子，這大冬天的，木制座桌椅容易著冷，對身體不好。我媽媽和您年紀差不多，就是因為以前不注意這些，現(xiàn)在患有頸椎病和坐骨神經(jīng)痛，經(jīng)常犯病。今天中午路過家樂福超市，買了一張羊毛坐墊，特意帶來給您的桌椅鋪上了，您自己也要照顧好自己，希望您身體健康!”
王主任滿懷深情地說：“小張了，您真好，很會關心別人。”
兩個銷售員在短時間內(nèi)與兩位主任達成了共同的目標，形成了對公司產(chǎn)品的共識，建立了相互信任的合作關系，并在兩位主任的幫助下，銷售業(yè)績迅速提升，為下一步的發(fā)展打下良好的基礎。
著名童話作家克雷洛夫曾寫過一個婦孺皆知的寓言故事，說天鵝、梭子魚和蝦，一同拉車，這三個家伙使出全身的力量，干得十分賣力。但是無論它們怎么拉呀，大車還是在那個地方，一步也沒有移動。其實以它們?nèi)齻�的力量要拉這輛車是綽綽有余的，可為什么就是拉不出來呢？原來天鵝拉著車拼命往天上飛，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘推去。他們誰也不想改變方向，車子自然就拉不動了。
這個故事告訴我們一個淺顯的道理，與客戶的合作，要深刻理解佛教的中心思想，即舍得。先舍后得，小舍小得，大舍大得，特別是親情的投入。如果各人都有一套"小九九"，自然任何銷售工作都無法做成。
錢自勝先生，中國科學院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔任中高級管理者。從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓方面也有獨到的專長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com